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[经验分享] 京东卖家如何打造“牛逼”爆品...

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白色叹号 发布于: 2016-8-13 17:50 1523 次浏览 0 位用户参与讨论
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爆款和树一样,有一个导入期,成长期,成熟期,然后衰退期,所以需要自己掌握好
对于我来说,爆品的意义主要包括以下四部分:
1.        销售额的主要体现
2.        引流工具
3.        店铺主要入口流量工具
4.        组合内链的最佳释放点
简单说就是利用二八原则,今天主要讲下爆品如何选品,及优化
在下篇文章会对引流和转换特意讲下,所以可以多多关注下

【如何选品】
•基础数据

「行业数据」
前期需要参考子行业排名,行业关键词搜索量,行业竞争系数,行业客单价,子行业走势,相信很多运营都是对自己产品都特别了解及产品市场有一定的敏锐性,这里简单说下关于爆品的迹象产品五大要素:
1.        避开产品壁垒:市场竞争情况
2.        竞争对手分析:平台竞争情况
3.        数据分析:销售经验分析
4.        受众人群:明确销售目标特性
5.        价格梯度:合理的竞争价格
当然还有很多运营关心的行业竞争系数如何计算,举个例子,比如关键词为A,竞争产品数量为B,竞争系数为C,竞争度等于B除以A即等于竞争系数C,理论上来说,竞争系数越小,爆款打造过程越容

竞争级别:

「店铺数据」

建议做表格进行数据的监控,比如单品的客户价值,单品订单转化率,单品单日销量,单品库存,这里重点说下行业客单价消费者意向计算及店铺定价原则:

A 消费者可接受意向价格 – 618原则
最优价格 = (相似最高客单价 – 相似最低客单价)*0.618 + 相似最低客单价
B 低价爆款估算客单价 – 点1原则
低价爆款客单价= (相似最高客单价 – 相似最低客单价)*0.1 + 相似最低客单价
C 店铺定价分布原则 – 271原则
    20%低价产品用于引流
    70%中价产品保证主体销售额
    10%高价产品塑造品牌形象

「选品禁忌」

这里说下关于爆品选择的六大禁忌
1.拍脑袋选品
2.数据偏查,如团购、活动等
3.付费广告投放产品
4.毛利率超低的产品
5.非自身优势类的产品
6.无差异化产品

【产品优化】

「标题」
第一步:找关键词
1.到京东首页搜索相关产品,下拉框里面会有热词,可以参考
2.数据罗盘高级版有行业分析热词可以进行筛选
3.京东新的软件易搜里面也可以进行关键词选择
4.卖家网里面有最新热词榜
5.京东快车词,添加sku即可出现
选择好行业热词,季节词,京东热词

第二步:关键词扩展
关键词一般由核心词,竞品(少提),品牌词,型号词(性价比较高)属性词(根据功能写)长尾词等组合
核心关键词出现一次就可以了,在标题上堆砌关键词或不相关的关键词是会降低权重的,建议在21个字左,京东的标题不宜太长,也不要太短

第三步:关键词组合
标题公式=促销词(品牌词)+意向关键词A+主关键词a+意向关键词B+属性热词+意向关键词C+型号词


「主图」

主图的点击率进行一个数据分析,这里说下主图的一些误区。关于主图,相信很多商家都知道京东的主调是简单大方,主图是客户的第一印象,所以十分重要,我建议用快车来做主图测试是比较好的

1.主图不能出现水印,拼接,不得包含违禁词
2.图片不清晰,大区域反射环境物,大面积黑色阴影,拉伸变形,呈现个数与商品不一致
3.主图搭配背景不合适
4.图片中不得出现日期,文字,或者其它网站名
5.设计是在模仿的基础上增加一些自己的创新,你就成功了

切记一定要遵循平台规则,不要投机取巧。我们经常会抱怨,为什么X家的商品主图明显违规,平台却视而不见呢?我想说的是作为中小卖家,还是要调整好心态,不忘初心,做好自己该做的就好。避免因为违规被抓扣分,得不偿失。投机取巧也许是一种营销手段,但早晚会作茧自缚。

「宝贝详情」

这里说下关于宝贝详情展示的内容一些加分点:
1.详细清晰展示细节图,吸引消费者购买
2.文字要凸显产品优势,赢得消费者信赖
3.尽可能突出和其它店铺不一样的地方
4.切记一定要有层次的展示出宝贝详情 要有卖点
5.不同角度拍摄照片,突出产品细节和特点(如正面,背面,侧面)
6.产品配件,包装,赠品也需要在图片中体现出来,让消费者通过图片直观了解产品相关信息,增加产品吸引力
7.凸显售后服务(比如7天或15天免费退换货,货到付款,一年内免费上门维修等)
8.一定不能用违禁词,或者极限词,比如最大,安全,自然等

总结:以上这些操作理论,基本都是通过一些做的非常不错的店铺运营取经得出的汇总结论,出版这篇文章之后,我们将会在本周四给大家分享关于爆品的引流、转化率这一部分细讲,希望关注我们的微信公众号:maijiamen。

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